Antes de comenzar cualquier negocio es fundamental tener claras diversas variantes y estrategias aplicables para el éxito de nuestra empresa. Saber a quien nos vamos a dirigir (buyer persona) es de vital importancia.

Uno de los elementos más importantes a tomar en cuenta al realizar una estrategia de marketing para tu negocio es conocer a tu target, sin embargo, hay una mejor forma de conocer a tus clientes, de potenciar tus objetivos y de redefinir el valor de tus productos o servicios: el buyer persona.

En ocasiones se confunde al target o público objetivo con el buyer persona, estos conceptos no significan lo mismo, el target o público objetivo hace referencia a un concepto abstracto en el que se engloba a un sector de la población sin especificar sus características individuales, es decir, se valoran cuestiones como la edad, grado de estudios, lugar de residencia, género o estado civil.

Por otro lado, la delimitación de un buyer persona puede significar una extraordinaria fórmula para que tu empresa dé un giro radical, centrándose en las necesidades del cliente y no solo en lo que la empresa desea.

Prácticamente no hay empresa que no asegure pensar en sus clientes, pero en la gran mayoría de las ocasiones esta es una frase que no refleja la realidad porque el negocio gira alrededor de las prioridades de las ventas o de las ideas de los inversionistas.

¿Cómo comenzar a hacer que mi empresa se centre en las necesidades del cliente? Aplicando el ejercicio del buyer persona.

El buyer persona es la representación ficticia de lo que tu empresa podría considerar como cliente ideal tomando en cuenta datos reales de tus clientes, como el comportamiento, sus características demográficas, motivaciones, objetivos, metas, preocupaciones, conductas online, relación con nuestra empresa o historias personales.

Al definir el perfil de nuestro buyer persona podemos conocer las necesidades y puntos de inflexión de nuestros clientes, conocer sus inquietudes, así como todos los insights que les conducen a adquirir nuestros productos o servicios.

Para desarrollar el perfil de nuestro buyer persona deberemos acercarnos a nuestros clientes para entrevistarlos directamente y recolectar la información que requerimos. No obstante, también podemos recolectar información de nuestros clientes a través de nuestros colaboradores, quienes seguramente conocen de mejor manera a todas aquellas personas que acuden a nuestro negocio virtual o físicamente.

Es importante diseñar un cuestionario en el que se incluyan preguntas que abarquen cuestiones generales, pero también las particularidades que ya hemos mencionado anteriormente. Procura que estos cuestionarios sean breves, de no más de 20 preguntas (características físicas y psicológicas, interés por tu negocio, hobbies y actividades profesionales, información que consume, nivel académico, objetivos y dificultades para conseguirlos, factores que influyen en sus decisiones, etc.).

No desarrolles solamente un perfil de buyer persona.

Es muy probable que tu negocio tenga más de un perfil de clientes, así que realiza diversas representaciones de tus clientes ideales. Imaginemos, por ejemplo, un gimnasio en el que acuden cientos de personas al día, todas esas personas podrían tener diferentes características y si optamos por un solo perfil de buyer persona, estaremos dejando fuera a la gran mayoría porque ese tipo de servicio encaja con distintos tipos de público.

El producto o servicio que ofrezcas definirá tu recolección de datos y, por lo tanto, tus diferentes prototipos de clientes ideales. Además, el medio que utilices para realizar tu campaña de marketing también podría modificar al buyer persona al que te diriges.

Obtener el perfil de tu buyer persona tendrá diversos beneficios, ayudará a tu empresa a ser más empática con los clientes, a saber cómo piensan, cuáles son sus miedos, preocupaciones o expectativas.

Toda esta información servirá para campañas de marketing futuras, en las que tomarás mejores decisiones y aplicarás mejores estrategias para atraer a la audiencia que sea de tu interés, desarrollando mejores productos, comunicándote por vías más efectivas o creando contenido especializado para los gustos de tus clientes.

Ten muy presente que toda empresa nace bajo la premisa de satisfacer una o varias necesidades y si no estás consciente de este objetivo puedes perder fácilmente el enfoque de tu negocio y reducir tus ventas. Aplica el buyer persona para estandarizar la calidad en la atención, satisfacción y experiencia de tus clientes.

Entrevista para empresas B2B

Aspectos personales

• ¿Cuál es tu nombre y edad?
• ¿Cuál es tu cargo dentro de la empresa?
• ¿Cuáles marcas te gustan? Pueden ser marcas de ropa, alimentos, perfumes, carros, tecnología…
• ¿Tienes algún hobbie? ¿Un deporte favorito, algo que te guste hacer en tu tiempo libre? 

Aspectos relacionados a madurez/canales

• ¿Cuál es tu formación académica? ¿Tienes alguna especialización?
• ¿Hace cuánto estás en ese cargo?
• ¿Cuántas personas trabajan directamente contigo?
• ¿Cuáles son las aplicaciones que usas y te sientes a gusto usando? (juegos, banco, organización personal, etc.)
• ¿Tienes alguna referencia de portal/profesional que consultes?
• ¿Cuáles son los formatos de contenido que prefieres o acostumbras buscar? (video, texto, audio)

Proceso de compra

Fase de Aprendizaje y Descubrimiento / Reconocimiento del Problema

• ¿Cuál era la situación de la empresa antes de conocer nuestra solución? ¿Cuál era su problema/necesidad?
• ¿Cuáles son los contenidos que crees hayan sido útiles en ese momento?
• ¿Cómo conociste a nuestra empresa?

Fase de Consideración de la Solución

• Cuando comenzaste a buscar soluciones para ese problema, ¿cuáles encontraste?
• Cuando encontraste nuestra solución, ¿cuáles fueron los puntos (atractivos) que llamaron tu atención?
• ¿Cuáles fueron tus principales dudas en ese momento?

Fase de Decisión de Compra

• ¿Cuáles fueron los puntos principales que te llevaron a decidirte por nuestro producto?
• ¿Cuáles eran los resultados que esperabas alcanzar?
• ¿Cómo evalúas las informaciones en el sitio web? ¿Alguna información fue difícil de encontrar?

Entrevista para empresas B2C

Aspectos personales

• ¿Cuál es tu nombre y edad? 
• ¿Cuál es tu cargo dentro de la empresa?
• ¿Cuáles marcas te gustan? Pueden ser marcas de ropa, alimentos, perfumes, carros, tecnología…
• ¿Tienes algún hobbie? ¿Un deporte favorito, algo que te guste hacer en tu tiempo libre?  

Aspectos relacionados a maturidade/canais

• ¿Cuál es tu formación académica? ¿Tienes alguna especialización?
• ¿Cuáles son las aplicaciones que usas y te sientes a gusto usando? (juegos, banco, organización personal, etc.)
• ¿Cuáles son los formatos de contenido que prefieres o acostumbras buscar? (video, texto, audio)

Proceso de compra

Fase de Aprendizaje y Descubrimiento / Reconocimiento del Problema

• ¿Cuál era la situación de la empresa antes de conocer nuestra solución? ¿Cuál era su problema/necesidad?
• ¿Cuáles son los contenidos que crees hayan sido útiles en ese momento?
• ¿Cómo conociste a nuestra empresa?

Fase de Consideración de la Solución

• Cuando comenzaste a buscar soluciones para ese problema, ¿cuáles encontraste?
• Cuando encontraste nuestra solución, ¿cuáles fueron los puntos (atractivos) que llamaron tu atención?
• ¿Cuáles fueron tus principales dudas en ese momento?

Fase de Decisión de Compra

• ¿Cuáles fueron los puntos principales que te llevaron a decidirte por nuestro producto?
• ¿Cuáles eran los resultados que esperabas alcanzar?
• ¿Cómo evalúas las informaciones en el sitio web? ¿Alguna información fue difícil de encontrar?

 

¿Te ayudó a tener claridad esta información? Entre mejor definido tengas a tu buyer persona, mejor podrás desarrollar la comunicación, dirigir los mensajes de tu publicidad, usar los canales de ventas correctos y llegar a la persona correcta. Ahorrarás tiempo y dinero. ¿Necesitas ayuda? Contáctanos y con gusto te ayudamos.