Después de 10 años de generar estrategias para diferentes clientes, hemos sintetizado los elementos que hacen una estrategia de marketing exitosa.
Después de muchas semanas inmersos en una pandemia que provocó cambios en la forma que vivíamos y, por consecuencia, la forma en que consumíamos toda clase de productos y servicios, sumado de una creciente transformación digital, tenemos como resultado que las estrategias de ventas requieren elementos sólidos para la rentabilidad de cualquier negocio.
La digitalización es fundamental para que las economías y las sociedades sigan funcionando, con cerca de 85 millones de usuarios de internet en el país de acuerdo con la Encuesta Nacional sobre Disponibilidad y Uso de las Tecnologías de la Información en los Hogares (ENDUTIH), la digitalización aporta los elementos necesarios para fortalecer ciclos comerciales y es imperante para mantener el creciente ritmo de esta tendencia.
Las lecciones aprendidas nos orillan a basar nuestros esfuerzos de venta en 3 pilares para lograr una estrategia de marketing exitosa:
Infraestructura
Es la base y un espacio que ayuda a la concentración de leads, donde el objetivo es que haya interacción con la marca, normalmente radica en la construcción de elementos que faciliten la relación entre la marca y el cliente. La omnicanalidad (varios canales) provee diversidad de medios por los cuales se comunica una marca y aquí cabe destacar los diferenciadores que ayuden a persuadir a los usuarios. Por ejemplo:
- Contar con un sitio web con la intención de que tenga un diseño atractivo, navegación simple que se pueda adaptar a dispositivos móviles y un formulario de contacto.
- Apertura de WhatsApp Business, bajo esta plataforma se pueden ingresar elementos de contacto como mensajería, llamadas, dirección, ubicación, además de ingresar un catálogo de venta tipo e-commerce.
- Teléfono, mail, formularios en el sitio web en el que se puede automatizar respuestas o interactuar con el cliente.
- Una persona asignada a atender las solicitudes de información.
Atracción
La comunicación con clientes o prospectos a través de un solo canal no es suficiente en estos días. Durante el proceso de compra, los consumidores de hoy utilizan diferentes canales y dispositivos, a veces al mismo tiempo. Para atraer, el primer contacto con una marca puede comenzar con un anuncio en redes sociales, contemplando qué redes usa nuestro público objetivo.
Una de las tendencias que toma fuerza para atraer ventas es el comercio social, siendo las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter o TikTok herramienta para publicitar y vender productos o servicios. Los consumidores claramente esperan que la tecnología digital lleve su experiencia de compra a otro nivel, el contenido es clave para lograr persuadir de manera efectiva.
Seguimiento
La recopilación de datos aporta comprensión en el proceso de compra de clientes potenciales y existentes. Para usarlo de la mejor manera posible, debe mantener organizada y actualizada la información con base en sus prioridades. La continuidad del seguimiento se puede establecer a través de la infraestructura que se tenga habilitada.
El uso de herramientas para tener control de donde llegan los clientes potenciales – leads- es vital para obtener información para poder optimizar nuestro esfuerzo en un corto y mediano plazo. Esta herramienta de control puede ser desde un Excel hasta un CRM.
Hay que comprender que no basta con enviar presupuestos sobre los servicios o productos, sino con el análisis de estadísticas que permita segmentar usuarios y ofrecer valores agregados.
Algo que no debemos dejar de tener en mente
Cuando los consumidores quieren comprar, solo tienen una cosa en mente: resolver problemas. El cliente ve en la opción de compra una forma de resolver la frustración por la que está pasando. Si bien el santo grial de las ventas no existe, vender no siempre tiene que ver con lo que se vende, sino cómo se vende.
De acuerdo a Phillip Kotler, considerado el padre de la mercadotecnia, el proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.
Con base en estos elementos, podemos deducir que el correcto desarrollo de esta triada puede construir relaciones y generar más ventas, donde la marca emita mensajes construidos con consistencia teniendo los elementos necesarios para realizar una actividad comercial exitosa.