Cómo definir tu propuesta de valor en 4 pasos

Luis Avila

¿Sabes por qué te prefieren tus clientes? Tu propuesta de valor debe de ser la punta de lanza de la comunicación en tu publicidad y en tu discurso de ventas.

¿Por qué prefieres una marca de celular sobre otra?, ¿una marca de autos sobre otra?, ¿por qué usas Windows o Mac? La respuesta es la propuesta de valor que te ofrece dicha marca. Hoy en día tenemos cientos de alternativas para la misma categoría de productos o servicios. ¿Qué nos lleva a elegir a tal o cual proveedor?

Una propuesta de valor es el mensaje que se debe de comunicar a tus prospectos y clientes. Es el valor que obtendrán después de la compra. Es lo que, en definitiva, hace que tu producto o servicio sea atractivo para tus prospectos.

¿Cómo conocer mi propuesta de valor?

Habrá que centrar la propuesta de valor en dos ejes: las características de tu producto o servicio y la experiencia.

Los beneficios de tu producto o servicio es la forma en la que impacta la vida de tu cliente, sea incrementando el placer o disminuyendo el dolor, por tanto, están al centro de tu propuesta de valor.

La mejor forma de enlistarlos es imaginar todas las maneras en que tu producto o servicio agrega valor a la vida de tu cliente, respecto de sus deseos, miedos y necesidades.

La experiencia es eso que siente tu cliente al usar tu producto o servicio. Es el resultado de combinar sus beneficios y características, pero es distinto porque esta parte está estrechamente relacionado con las motivaciones emocionales por qué las personas eligen tal o cual marca.

¿Qué quieren sentir tus clientes después de usar tu producto o servicio? Si logras responder esa pregunta con tu propuesta de valor –muchas veces los clientes no lo tienen claro– tendrás una poderosa razón para ganar la preferencia de tu mercado objetivo.

Asimismo, la experiencia es la “cimiento” que ayudará a identificar el posicionamiento de mercado y la esencia de tu marca.

Una buena forma de desarrollar una propuesta de valor es partir desde un problema que necesita solución.

Te ayudamos a que descubras la propuesta de valor de tu negocio.

Enlista a 3 de tus competidores.

Agrupa a 3 de tus competidores y a ti, categoriza unas 4 0 5 cualidades de tu producto o servicio y colócalas en una tabla como la del ejemplo. Puedes ajustar las filas acorde a las características que tenga tu producto o servicio.

Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3
Precio 💰 💰💰 💰💰💰 💰💰
Calidad ⭐️ ⭐️⭐️ ⭐️⭐️⭐️ ⭐️⭐️⭐️
Tiempo de entrega 3 días 2 días 24 horas 24 horas
Durabilidad ⭐️ ⭐️⭐️ ⭐️⭐️⭐️ ⭐️⭐️⭐️

Analiza sus propiedades digitales

Ahí te podrás dar cuenta de qué tan activos están en redes y qué discurso maneja tu competencia. Recuerda que el discurso gira en torno a la fortaleza de la marca.

Haz un análisis FODA de tu marca

Esta es una herramienta muy sencilla y fácil de usar. Sé honesto contigo mismo. Todos creemos que nuestras ideas son las mejores. Este análisis consta de dos partes: una interna y otra externa. La primera, tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio (análisis interno), aspectos sobre los cuales tienes algún grado de control. La segunda, mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar en el mercado seleccionado (análisis externo).

Contesta las siguientes preguntas

Contesta con honestidad y objetividad las siguientes preguntas:

  • ¿Qué hago bien?
  • ¿Qué me falla?
  • ¿Qué hace bien mi competencia?
  • ¿Qué le falla a mi competencia?
  • ¿Por qué busca tu cliente tu producto o servicio?
  • ¿Qué beneficio tiene tu producto o servicio que no conoce tu cliente?

Bueno, ya conoces un poco más acerca de tu propuesta de valor, qué te hace diferente frente a tu competencia, qué le sumas a tus clientes que seguramente será la razón por la que se deciden por ti y no por tu competencia. El siguiente paso es saber cómo comunicarlo en tu publicidad y en tu discurso de ventas.

¿Quieres una guía más personalizada? Ponte en contacto con nosotros.

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