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Una de las claves del inbound marketing es generar contenido que atraiga a la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil buyer persona es vital, no solo para identificar todo lo que necesitar saber de él, si no cómo y en dónde buscarlo.

El diferenciador más importante del buyer persona es el conocido pain, esto se refiere a cualquier motivación, necesidad o preocupación que pueda ser solucionado por nuestro producto o servicio. Si conocemos el pain, por ende conocemos su driver, o sea la motivación que lo lleva a realizar una determinada búsqueda en Google o lo que le hace comprar lo que ofrece la empresa.

Es por ello que una idea clara de nuestro buyer persona es esencial. Para crearlo se necesita hacer una profunda investigación que nos dé la mayor información posible, que nos ayudará a crear el contenido con un enfoque indicado, la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selección de canales por los cuales haremos la difusión.

La información que se necesita recabar es la siguiente.

• Personal: gustos, objetivos, influencias, motivaciones, etc.

• Conducta online: cuáles son las redes sociales que utiliza con frecuencia, qué tipo de productos compra en línea, cuáles son los buscadores que generalmente usa, en qué horario suele estar online, etc.

• Conducta laboral: retos, objetivos, responsabilidades, influencias, etc.

• Relación con nuestra compañía: cómo nos conoció, qué es lo que le atrae de nosotros, qué ha comprado, frecuencia de interacción con la marca, etc.

Proceso de compra y funnel

El inbound marketing tiene varias ventajas, una de las más grandes es la capacidad que tiene para llegar al perfil correcto en una fase temprana del proceso de compra del cliente objetivo e incluso recibir visitas de perfiles similares al de nuestro buyer persona sin saber qué necesidad puede cubrir nuestro producto o servicio.

Todo esto forma parte del proceso de compra.

• Awareness: 

Es el momento en el que el cliente objetivo se da cuenta que tiene pain. Nuestro objetivo en esta fase es brindarle el contenido necesario para resolver su problema.

• Investigación : 

Este es el momento es el que el cliente objetivo reúne toda la información para resolver su pain. Aquí el objetivo es brindarle la solución al problema con nuestro producto o servicio.

• Decisión: 

En esta fase el cliente ya es totalmente consciente de su necesidad gracias a nuestra ayuda y ha comenzado a valorar opciones. El momento es clave, se le debe brindar toda la información para que conozca el producto o servicio.

• Acción: 

El momento para brillar, como el cliente objetivo esta valorando opciones es momento de hacer llegar toda la propaganda, cupones y ofertas para que se dé cuenta que somos su mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito.

En muchas ocasiones el concepto funnel se utiliza de forma imprecisa debido a que la mayoría no identifica la diferencial entre el funnel comercial y el funnel marketing. Las dos funcionan de la misma manera, pero en diferentes tiempos del proceso de venta.

El funnel marketing se encuentra por encima del funnel comercial. Su punto de arranque es el lanzamiento de una estrategia de marketing y su culminación se concreta cuando aparece la oportunidad de negocio.

El funnel comercial inicia al detectar una oportunidad de negocio y termina cuando se convierte en un cliente real.

En conclusión, el funnel supone la elaboración de estrategias publicitarias y de marketing que guían a los clientes concretos u oportunidades de negocio a través de diferentes etapas.

Sus fases son las siguientes.

• Top of the funnel / TOFU: 

Es la cabeza del funnel, donde se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa utilizará.

• Middle of the funnel / MOFU:

Es la mitad del funnel, se realiza la evaluación y el análisis para concretar las oportunidades de negocio.

• Bottom of the funnel / BOFU:

Es la parte más baja del funnel y es donde se encuentra el resultado, que por lo general se personifica en clientes reales.

Buyer persona vs. target

A primera vista parece que se refieren a lo mismo, aunque la verdad tienen diferencias que debes conocer. El target agrupa una cantidad de personas sin entidad propia por eso es probable que encontremos distintos buyer personas dentro de él.

Target:

• Elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros.
• Centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio.
• Centraliza su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables.

Buyer persona:

• Define necesidades.
• Aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
• Saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Tipos de buyer persona

• Decisor: Es la persona que toma la decisión final de la compra.

• Prescriptor: La persona que recomienda el producto.

• Influenciador: La persona que, con su opinión, puede afectar positiva o negativamente la decisión de compra.

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