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Lead nurturing es la técnica del marketing automatizada y enfocada a la maduración de oportunidades de negocio y fidelización de clientes para lograr alcanzar un objetivo, potenciar el cross selling y up selling. Es el punto clave en el proceso de venta, desde el primer contacto con el cliente hasta finalizar la transacción.

El concepto nurturing es de los pioneros en el ámbito comercial, existe desde que los equipos comerciales buscan el acercamiento con sus clientes objetivos.

Cuando la tecnología aún no estaba al alcance de las empresas, las campañas de branding se basaban en que el consumidor pensara en la marca antes de iniciar el proceso de compra. Al igual que existían campañas encargadas de capacitar a las personas en el proceso de compra, con el fin de conseguir que los posibles clientes tuvieran conocimiento de la marca y la contactaran; todo esto por medio de venta en televisión, ferias, llamadas frías, campañas de marketing directo, etc.

La acogida del nurturing se embarca en el ámbito del marketing relacional con el propósito de saber cómo crear relaciones mediante la base de datos de la empresa de forma duradera y de forma semiautomizada.

Lead nurturing en la actualidad

Es la técnica que se basa en establecer características de interacción entre empresa y usuario. Hoy en día, no solamente se utiliza enviar correos electrónicos, ahora se ponen en práctica técnicas actuales como el retargeting, chatbots y listas dinámicas.

Las características de interacción con el cliente varían dependiendo de 3 puntos.

1. Similitud del con el buyer persona.
2. Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
3. Interacciones del usuario con las comunicaciones de la marca.

La correlación que se genere entre la empresa y el contacto se adapta a estas condiciones y este aspecto es crucial para el proceso de maduración de las oportunidades de venta.

Para que el lead nurturing se despliegue de manera efectiva no se debe pasar por alto un sistema de lead scoring, ya que este permite clasificar de manera conveniente los leads y aplicarle las cadenas de lead nurturing que más convengan.

Pasos para aplicar el lead nurturing

• Perfil del usuario completo:

Hay que tener en cuenta que mientras menos datos de registro se pidan a los usuarios, las posibilidades de que se terminen registrando en la base de datos serán mayores. Una vez que el registro este completado se le solicitará el resto de la información mediante emails y otras técnicas, a este proceso se le llama scoring profiling.

• Lograr que el usuario te conozca

Las cadenas de correos de lead nurturing tienen como objetivo obtener los datos suficientes para conocer si un determinado contacto conoce las empresa y sus productos o servicios. Luego de haberlo logrado, el siguiente paso es lograr que se familiarice con la empresa a través de cadenas de lead nurturing enfocadas a eso.

• Lograr que el usuario entre en proceso de compra

En esta etapa se le brinda al usuario todo tipo de propaganda con contenidos que lo hagan considerar comprar algún producto o servicio.

• Cadena de lead nurturing para cierre de venta

Es la fase final y decisiva en donde se tiene que lanzar una cadena de e-mailing con los argumentos suficientes para que el usuario decida elegirnos sobre la competencia.

Ya teniendo conocimiento de esto, ahora debes de conocer cuáles son las principales herramientas del lead nurturing.

• Scoring
• Listas dinámicas o listas inteligentes
• Triggers
• Workflows
• CTAs dinámicos
• Retargeting
• Inboundización
• Chatbots

También es importante que tengas conocimiento en que parte de la empresa puede ser utilizado el lead nurturing.

Educación

Ésta se relaciona con la captación de nuevos clientes y se da en casos en los que el bien que se comercializa está llamado a tener un impacto considerable en la vida de las personas.

Fidelización

Especialmente para los proyectos de gran consumo y en el e-commerce. Consiste en lograr que tus clientes realicen una segunda compra o continúen contigo de algún otro modo.

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